No mundo empresarial, as estratégias de marketing B2B desempenham um papel fundamental na geração de vendas. Embora o marketing B2B seja diferente do B2C, o objetivo final é o mesmo: conquistar clientes e gerar mais receita.
No entanto, as estratégias de marketing para um público empresarial são mais complexas e exigem um planejamento cuidadoso. É importante entender o que motiva os compradores de negócios e como criar campanhas eficazes para atingir esse público.
Se você está procurando maneiras de impulsionar suas vendas B2B, este artigo pode ser exatamente o que você precisa. Aqui, vamos explorar cinco estratégias de marketing B2B que podem ajudar a impulsionar suas vendas.
Desde a criação de um blog até o uso de análises de dados, essas estratégias são baseadas em táticas comprovadas para envolver compradores de negócios e impulsionar suas vendas. Leia mais para descobrir como você pode implementar essas estratégias em sua empresa e conquistar mais clientes B2B.
Diferenças entre as estratégias para consumidor final e para empresas
A principal diferença entre uma estratégia de marketing voltada para consumidor final e uma voltada para empresas é o público-alvo. O marketing B2C (business-to-consumer) é direcionado aos consumidores finais, enquanto o marketing B2B (business-to-business) é direcionado às empresas.
Algumas das diferenças específicas incluem:
- Público-alvo: O marketing B2C é direcionado a indivíduos que compram produtos ou serviços para uso pessoal, enquanto o marketing B2B é direcionado a empresas que compram produtos ou serviços para uso comercial.
- Tom e estilo de comunicação: O marketing B2C tende a usar uma linguagem mais casual e emocional, enquanto o marketing B2B é mais formal e informativo.
- Canais de marketing: O marketing B2C é frequentemente feito por meio de canais de marketing de massa, como anúncios em televisão, rádio e mídia social, enquanto o marketing B2B é frequentemente realizado por meio de canais de marketing direcionados, como publicações de comércio, eventos e campanhas de e-mail.
- Processo de venda: O processo de venda para clientes finais pode ser muito mais simples do que para empresas. No B2B, geralmente há mais pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão, e a negociação pode ser mais complexa.
- Fatores de decisão: Os clientes B2C podem ser influenciados mais por fatores emocionais, como estética ou preço, enquanto os clientes B2B geralmente tomam decisões baseadas em fatores racionais, como eficiência, qualidade e custo-benefício.
Portanto, ao criar uma estratégia de marketing, é importante considerar o público-alvo e adaptar a abordagem de acordo com suas necessidades e comportamentos específicos.
5 estratégias de marketing B2B para impulsionar suas vendas
1. Comunicação a cada contato com o cliente
É essencial que as empresas comuniquem seus números e prêmios para compradores empresariais, pois isso ajuda a aumentar a credibilidade e confiança do negócio.
Números como receita anual, crescimento de vendas e margem de lucro demonstram a saúde financeira da empresa, indicando que ela está bem posicionada para fornecer produtos e serviços de qualidade.
Além disso, prêmios e reconhecimentos reforçam a expertise e competência da empresa, o que pode ser um fator determinante na decisão de compra de um cliente.
Ao destacar suas realizações e números para compradores empresariais, as empresas também estão se posicionando como líderes no mercado. Isso pode ser particularmente importante em setores altamente competitivos, onde a diferenciação pode ser difícil.
Quando uma empresa pode mostrar aos compradores que ela tem um histórico de sucesso, pode ser mais fácil convencê-los a escolher essa empresa em detrimento de outras opções.
Por fim, destacar os números e prêmios da empresa pode ser uma maneira eficaz de construir relacionamentos com clientes empresariais.
Quando uma empresa compartilha seus sucessos com os compradores, está mostrando que valoriza a parceria e que está comprometida em fornecer o melhor serviço possível.
Essa abordagem pode levar a uma maior lealdade do cliente, o que pode ser benéfico para ambas as partes a longo prazo.
2. Usar o Linkedin como ferramenta de vendas
O LinkedIn é uma rede social profissional muito poderosa para empresas B2B (business-to-business). Uma das formas mais eficientes de encontrar compradores é através do uso de filtros de pesquisa avançada no LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta paga da plataforma. Com ela, é possível definir critérios específicos para encontrar compradores ideais para os produtos que sua empresa fabrica.
Alguns dos filtros que podem ser usados incluem localização geográfica, setor de atuação, cargo, nível de senioridade, tamanho da empresa, entre outros. Dessa forma, você consegue encontrar pessoas que têm maior probabilidade de se interessar pelos seus produtos e que têm poder de decisão para fazer a compra.
Outra estratégia para encontrar compradores no LinkedIn é através de grupos relacionados ao setor de atuação da sua empresa. Participar desses grupos e interagir com os membros pode aumentar sua visibilidade e permitir que você faça conexões importantes para a geração de leads e vendas. Além disso, é possível usar a ferramenta de busca da plataforma para encontrar empresas que se encaixam no perfil de compradores ideais e entrar em contato com elas através de mensagens diretas ou convites para conexão.
3. Usar o Google ADS a seu favor
Criar anúncios eficazes no Google Ads é uma das formas mais eficientes de atrair compradores para a sua empresa. O primeiro passo é definir o público-alvo que você deseja alcançar com os seus anúncios.
Você pode segmentar por localização geográfica, idade, interesses, comportamento de compra e muito mais. Depois, é necessário criar um anúncio atraente e relevante, com um título e uma descrição que chamem a atenção do comprador. Utilize palavras-chave relevantes ao produto que a sua empresa fabrica e destaque os benefícios do seu produto em relação aos concorrentes.
Finalmente, defina um orçamento diário para a sua campanha e acompanhe os resultados para fazer ajustes necessários.
Outra estratégia importante para alcançar compradores é utilizar as palavras-chave certas. Utilize palavras-chave específicas do produto que a sua empresa fabrica, em vez de palavras genéricas.
Por exemplo, se a sua empresa fabrica móveis de escritório, utilize palavras-chave como “cadeira de escritório” ou “mesa para escritório”. Isso ajudará a direcionar o seu anúncio para compradores que estão procurando exatamente o que a sua empresa oferece.
Além disso, use palavras-chave negativas para evitar que o seu anúncio seja exibido para pessoas que não estão interessadas em comprar o seu produto, como “grátis” ou “DIY”.
4. Comprar listas de clientes legalmente disponíveis
A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) é uma legislação brasileira que estabelece regras e diretrizes para o tratamento de dados pessoais por empresas, instituições e indivíduos.
Se a sua empresa pretende comprar listas de empresas para fins de marketing, é importante ter em mente que a LGPD estabelece diversas obrigações e restrições no que diz respeito ao uso dessas informações.
Antes de comprar qualquer lista de empresas, é importante verificar se o fornecedor está em conformidade com a LGPD e se possui autorização para coletar, armazenar e comercializar esses dados.
É importante também ter um contrato de prestação de serviços que estabeleça claramente as responsabilidades do fornecedor e da sua empresa em relação ao tratamento desses dados.
Outra estratégia é buscar empresas que tenham consentido em receber mensagens publicitárias e que estejam interessadas nos seus produtos ou serviços.
É possível criar campanhas de e-mail marketing e publicidade direcionada para essas empresas, desde que sejam cumpridas as normas da LGPD em relação ao uso desses dados.
É fundamental respeitar as escolhas e preferências dos usuários em relação ao tratamento de seus dados pessoais e garantir a segurança dessas informações.
É por isso que muitas vezes as pessoas não compram listas, para não correr riscos, mas preferem utilizar a plataforma de prospecção b2b.
5. Gastar sola de sapato e as teclas do telefone
Antes da popularização da internet, os vendedores precisavam utilizar outras estratégias para encontrar empresas que comprassem seus produtos. Algumas das estratégias incluíam:
Pesquisa de mercado: Os vendedores faziam pesquisas de mercado para entender quais empresas poderiam estar interessadas em seus produtos. Eles visitavam feiras de negócios, lia revistas do setor e conversavam com outras pessoas da indústria para identificar potenciais compradores.
Mala direta: Os vendedores também enviavam cartas ou catálogos de produtos para empresas que eles acreditavam que poderiam estar interessadas em seus produtos. Essa técnica era chamada de mala direta e era comum antes da popularização da internet.
Visita pessoal: Muitos vendedores simplesmente visitavam as empresas pessoalmente para tentar vender seus produtos. Eles apresentavam seus produtos e tentavam convencer os compradores de que seus produtos eram melhores do que os concorrentes.
Ligações telefônicas em massa: o bom e velho telefonema de prospeção, procurando as pessoas certas dentro das empresas para oferecer os seus produtos.
Consiga conexões no Linkedin: Conseguir conexões no linkedin não é uma tarefa fácil, tão é que muitas pessoas optam por comprar conexões linkedin, mas as conexões no linkedin conseguidas da forma correta, podem ser uma ótima forma para impulsionar suas vendas.
Em resumo, as estratégias de marketing B2B desempenham um papel fundamental na geração de vendas para as empresas. Embora as estratégias para um público empresarial sejam mais complexas, o objetivo final é o mesmo: conquistar clientes e gerar mais receita.
Ao criar uma estratégia de marketing B2B, é importante considerar o público-alvo e adaptar a abordagem de acordo com suas necessidades e comportamentos específicos. As estratégias de comunicação com o cliente, uso do LinkedIn, Google Ads, listas de clientes e contato pessoal são táticas comprovadas que podem ajudar a envolver compradores de negócios e impulsionar suas vendas.
As empresas devem estar cientes das leis e diretrizes que regem o uso de dados pessoais dos clientes, como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), para garantir que todas as práticas de marketing sejam éticas e legalmente conformes.
Em última análise, ao implementar essas estratégias de marketing B2B, as empresas podem construir relacionamentos mais fortes com seus clientes empresariais, aumentar sua visibilidade no mercado e impulsionar suas vendas a longo prazo.